Unikalna propozycja

Twoja Unikalna Propozycja SprzedazyWanda LoskotUnikalna Propozycja Sprzedaży w USA zwana USP ( Unique Selling Proposition ) da Ci przewagę nad konkurencją
 
 
Czy chcialbys sprzedac wiecej produktow, wiecej uslug - cokolwiek sprzedajesz - za cene, ktora naprawde odzwierciedla wartosc tego, co oferujesz? Prawdopodobnie, skoro to czytasz. Co wiekszosc biznesmenow robi, by zdobyc wieksza ilosc klientow? Na ogol zwiekszaja ilosc reklamy - wcale niezle podejscie. Zalezy jednak co sie reklamuje.Wiekszosc ludzi reklamuje wlasna firme, albo produkty i uslugi. Teorerycznie tak powinno byc, prawda? A jednak nie zdaje to juz egzaminu. Ludzie zasypywani sa reklama i zeby sie odroznic pozytywnie od masy innych reklam trzeba zaproponowac czytelnikom cos innego. Ale co?Warto wypracowac w tym celu cos co w Stanach nazywa sie USP (Unique Selling Proposition) - po polsku Unikalna Propozycja Sprzedazy. Ja bede to nazywac UPS. Zapamietaj ten skrot, bedziesz sie z nim stykac tutaj, w Szkole Sukcesu, dosc czesto.Unikalna Propozycja Sprzedazy to krotkie sformulowanie - moze tylko trzy wyrazy, moze troche dluzsze. Nie dluzsze jednak niz dwa-trzy zdania - ktore podkresla korzysc wyplywajaca z kupna tego, co oferujesz. Dobra UPS nie mowi o tobie albo o firmie, nie mowi o twoich produktach albo uslugach - ale mowi o twoim kliencie i jego problemach.Chcesz przykladow - otworz jakakolwiek gazete i przyjrzyj sie reklamom. Przewazajaca wiekszosc z nich mowi o produkcie albo o producencie, albo o firmie, ktora to sprzedaje. To reklamy, ktore malo kto czyta (czy musisz dzisiaj PRZECZYTAC reklame by wiedziec, ze to reklama? - nie sadze). Jednak zauwazysz, ze niektore z reklam, bardzo nieliczne mowia wprost do potencjalnego klienta, jego wlasnym jezykiem. Zadnego "Od dziesieciu lat pod tym samym adresem", zadnego "odznaczajaca sie ogromnym zaufaniem (mowi kto?), zadnego "Mamy najlepsze wichajstry pod sloncem" ...Jesli masz szczescie, byc moze znajdziesz jedna dobra, koncentrujaca sie na kliencie, reklame. Albo moze nawet dwie, gora trzy. Zaloze sie, ze niewiele wiecej. To wlasnie dlatego wiekszosc reklam nie jest skuteczna. Oto przyklady reklamy zawierajacej dobra UPS - z mojego amerykanskiego podworka:"Jesli potrzebujesz to dostarczyc absolutnie, pozytywnie najpozniej do jutra...""Dostawa do twoich drzwi w ciagu 30 minut - albo za darmo."Obie te UPS (jedna nalezy do Federal Express, druga do Pizza Domino) maja kilka wspolnych charakterystyk. Po pierwsze, bardzo precyzyjnie odrozniaja firmy od reszty konkurencji, ale co wazniejsze obie mowia o odbiorcy, nie o firmie. Po drugie, obie reklamy koncentruja sie na rozwiazaniu problemu zamiast na osiagnieciach albo historii firmy (a zarowno Federal Express jak i Domino Pizza maja duzo rzeczy, ktorymi jako firmy moglyby sie pochwalic!)Oczywiscie taka swietna UPS nie powstaje w mgnieniu oka - te slogany reklamowe przeszly wiele transformacji, wiele prob, wiele testow zanim zostaly zaakceptowane. Jesli zaczniesz wypracowywac wlasna UPS, oczekuj tego samego - duzo pracy i ciagle ulepszaniae celnosci sformulowania.Inna wspolna cecha tych powyzej cytowanych UPS jest ich pelnosc. Sa to niemal doskonale sformulowania. Moglyby byc oczywiscie skrocone, ale to zredukowaloby ich znaczenie. "Absolutnie, pozytywnie" ma znaczenie tak silne, ze zaden jeden wyraz nie moglby tego oddac z tym samym silnym przekonaniem - i tak silne jest zobowiazanie firmy.Zeby sformulowac swoja wlasna Unikalna Propozycje Sprzedazy zacznij w myslach od problemu - nastepnie zaoferuj jego rozwiazanie. Gdybys tworzyl UPS dla Domino Pizza prawdopodobnie zaczalbys od takiego stwierdzenia:"Jesli lubisz pizze na pewno chcialbys zjesc pizze takze w domu, ale skad ja wziac? Oczywiscie, mozesz zamowic, ale sam wiesz jak trudno jest znalezc firme, ktora dostarczy szybko goraca pizze? Nastepnym razem pamietaj, ze my gwarantujemy dostarczenie pizzy w ciagu 30 minut od czasu zamowienia, a jesli sie spoznimy, pizza jest za darmo!"Czy zdarzylo ci sie kiedys wejsc do jakiegos sklepu albo zaklady uslugowego i natychmiast natknac sie na kogos, kto tak duzo mowi na temat jakosci, trwalosci i doskonalej ceny produktu czy uslugi, ze nie miales ochoty tego sluchac, a tym bardziej kupic? Na pewno tak. To sie nam wszystkim zdarzylo. Pewnie wiele razy. Czy takie zachwalanie powoduje, ze nabieramy zaufania i chcemy "to" kupic? Czy moze raczej chcesz raczej wyjsc i znalezc jakies inne miejsce (jesli to tylko mozliwe!) by spotkac kogos kto jest bardziej zainteresowany toba, klientem?Jesli chcesz sprzedac duzo, powinienes zainteresowac ludzi swoim produktem. Zaplanuj wiec z gory co powiesz i mow nieduzo, koncentrujac sie na problemach klienta i na tym jak twoj produkt/usluga moze ten problem rozwiazac. W reklamie i w rozmowach twoja UPS jest najwazniejsza.Wanda Loskot jest cenionym w USA doradca do spraw rozwoju biznesu. Od wiedz jej polska witryne Sukces Twojej Firmy gdzie znajdziesz wiele podobnych artykulow i nawet bezplatny Kurs Planowania!
 
janasari.com